銷售工作總結(jié):謹(jǐn)記銷售人員的24個(gè)弱點(diǎn)
1．拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。 2．六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)聊天。六種基本的恐懼是：A貧窮；B批評(píng)；C病痛；D失去所愛(ài)的人；E年老；F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。 3．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。 4．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 6．花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。 7．景氣。景氣是常見(jiàn)的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。 8．昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助. 9．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。 10．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來(lái)。 11．聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。 12．害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利?福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。 13．未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒(méi)有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。 14．疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)�？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要! 15．怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見(jiàn)面遲到，早早回到聊天室的推銷員將一事無(wú)成，很快就要再找新的工作。 16．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。 17．未隨身帶筆。書(shū)寫(xiě)工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫(xiě)字的推銷員，尤其是借了不還的人。 18．因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。 19．無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶一定也是同樣的感覺(jué)。 20．提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽(tīng)你的問(wèn)題. 21．沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)折紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。 22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。 23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。 24．雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。 |
